『付加価値のつくりかた』という本を読んだのですが、自分の中での商品・サービスの概念がアップデートできた気がします😃
ざっと本の内容を要約すると、こんな感じです。
付加価値はお客さんのニーズを満たすこと。その質・量を見極めて商品・サービスを作り、お客さん目線でメリットを伝えることが大事！
以下、本を読んで思ったことを書いていきます。
マーケットイン型・プロダクトアウト型
商品・サービスを作るときの考え方として、マーケットイン型とプロダクトアウト型があります。
マーケットイン型とは、市場や顧客のニーズを調べてそれを元に商品・サービスを企画・開発・生産していく考え方です。
プロダクトアウト型とは、逆に自分たちは何を作りたいのか、自分の強みを活かして何が作れるのかを元に、商品・サービスを企画・開発・生産する考え方です。
自分もそうなのですが、供給者側になると往々にしてプロダクトアウト型の考え方をして、作ったものをどうお客さんに売るのかを考え始めます。
しかし、実はそれは世の中にそのニーズがあるかどうかがわからない状態でもあります。作っても必要とする人がいないかもしれません。
ビジネスとは相手があるものなので、ニーズが必須です。そのニーズを確認してから商品・サービスを考えるということで、マーケットイン型は確実な考え方と言えます。
値段のつけ方
値段のつけ方はビジネスにおいて難しいものですが、それもマーケットイン型・プロダクトアウト型があります。
よくあるのはプロダクトアウト型で、商品・サービスの原価に加え、かかった時間などを含めて価格を決める方法です。
これも考え方としては間違っていないのですが、ある意味自分本位な値段のつけ方ではあります。
いっぽう、マーケットイン型の値段のつけ方は、お客さんの得られる便益から考える方法です。
ちなみに、商品・サービスから得られる価値には、①置換価値 ②リスク軽減価値 ③感動価値の3種類があります。
・置換価値：便利さ（例：固定電話→ケータイ）
・リスク軽減価値：リスクを減らせる（例：保険）
・感動価値：感動（例：旅行）
これらのお客さんが得られる便益を値段に置き換えるわけです。
マーケットイン型の場合、値段はお客さんの感じる便益によるので、原価や手間は関係ありません。そのお客さんがどれくらい便益を得られるかで値段が決まります。
この考え方が自分としては新鮮でした。原価や手間以上の値段で売ることに罪悪感を持ったり、逆に値段や手間分は価格に乗せないといけないと考えていましたが、お金はお客さんが満足の対価として払うものなので、本質的にはこちらの都合は関係ないんですね。
いかにお客さんのニーズを的確に高品質で満たせるかを考えるべきです。
現場を見る
では、どうすればお客さんのニーズを的確に満たせるのか。
それはやはりお客さんのいる現場に出なくてはいけません。同じ空間、同じ時間、同じ課題を一緒に見ることで、わかってくることがあります。
また、お客さんが自分のニーズを的確に把握しているわけではありません。お客さん自身が認識していない潜在ニーズというものがあります。これもお客さんと現場でじかに話していくことで見えてきます。
潜在的なものを含め、そうやってお客さんのニーズを的確にとらえられれば、それを自分がどう解決できるかを考えて、提案することができます。
Webサイトの場合
さて、自分が仕事にしているWebサイト制作ですが、これもまさしく上記があてはまります。
以前に在籍していた会社では、現場を実際に見てからWebサイトを作ることを信条としていました。これは正しい考え方だと思います。
写真だけで見ただけではわからない臨場感などの情報を、現場に行くと得ることができます。また、お客さんは自分の現場だけしか見えてません。自分は他の現場も見ているので、他の現場との比較でこの現場の魅力がわかってきたりします。それを伝えると、お客さんも「ウチのそんなところが売りになるのか！」と驚かれたりします。
なので、現場に実際に行ってからWebサイトを作ることは、とても重要なことだと思っています。
以上、本を読んで思った感想でした！
